CRM Recrutement
02Nov

L’inbound marketing au service du recrutement

La fonction recrutement a fortement évolué ces dernières années. Si les règles étaient bien établies jusqu’au début des années 2000, elles ont été bouleversées par les technologies de l’information et de la communication : une école ne peut plus attendre que les élèves arrivent « tout seul ». Pour déclencher l’acte d’inscription, il est essentiel d’activer les bons leviers afin de convaincre ses cibles, les rassurer et leur donner des perspectives. Il ne s’agit plus d’élaborer un seul et unique plan de communication visant à faire connaître l’établissement et ses cursus, mais de créer une relation personnalisée avec chaque contact identifié. Ce contexte impacte de façon directe les stratégies marketing et communication de l’école mais également les compétences attendues.  

Qu'appelle-t'on inbound marketing ?

Une école est aujourd’hui obligée de mettre en place des outils afin de collecter un maximum de données sur les contacts s’intéressant à ses programmes, sur les canaux traditionnels comme sur les canaux digitaux. Il faut ensuite les transformer et analyser les résultats pour entrer dans une logique d’amélioration permanente : c’est que l’on appelle l’inbound marketing. Entonnoir de l’Inbound Marketing  

Quelles conséquences opérationnelles ?

Ce changement de vision et de pratiques a engendré deux profondes mutations :
  1. Il est devenu essentiel de réfléchir en matière de parcours clients pour définir comment conduire le prospect vers l’objectif que l’on souhaite atteindre.
  2. Deux plans de communications doivent être mis en place : le plan traditionnel que nous qualifierons de « plan de conquête », mais également un plan de communication dédié à la transformation des prospects identifiés en inscrits.
Communication traditionnelle et CRM

L'impact du CRM sur les compétences attendues

Dans ce contexte, les équipes doivent changer de comportement vis-à-vis de leurs cibles et s’adapter. On identifie trois composantes fondamentales de la Gestion de la Relation Candidats :
  • Ecouter et connaître son prospect La connaissance de chaque prospect, à titre individuel, est indispensable pour développer avec lui une relation durable et le convaincre.
  • Manifester aptitudes et compétences relationnelles Développer des comportements visant le développement de la relation sur le long terme avec les prospects, futurs étudiants.
  • Maitriser canaux et réseaux de communication Le multicanal devient de plus en plus prédominant dans la Gestion de la Relation Candidat. L'objectif est de développer l'interaction avec le prospect.
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26Mai

Analyser son année et préparer sa campagne

Prendre le temps d'analyser son année est essentiel pour la préparation de la campagne 2020/2021. Il est important de mettre en place 3 plans de communication :
  • Le plan de communication traditionnel
  • Le plan de transformation des prospects en candidats
  • Le plan de transformation des admis en inscrits

Le plan de communication traditionnel

Votre plan de communication traditionnel va pouvoir être optimisé en analysant pour chaque événement les retours que vous avez eu en termes de prospects mais également d'inscrits. Si vous avez également fait développer des formulaires web vous permettant d''identifier la source du contact, vous pourrez très facilement mesurer les mêmes indicateurs pour vos adwords, facebook ads, campagnes de bannières ...

Le plan de transformation des prospects en candidats

Le plan de transformation des prospects en candidats est la première étape essentielle au recrutement. Après analyse des résultats de vos campagnes d'emailings, de SMS, de phoning ... vous allez pouvoir détecter les actions qui apportent le plus de résultats et les privilégier pour la nouvelle campagne. N'oubliez pas dans vos schémas de penser au traitement des personnes qui n'ouvrent pas vos emails ou qui ont une faible réceptivité. Devez-vous les écarter ou les reconquérir ?

Le plan de transformation des admis en inscrits

Le plan de transformations des admis en inscrits est la dernière étape de la campagne. Cette étape est toutefois la plus importante en matière de chiffre d'affaires. Là encore il est important d'analyser les actions menées et de réfléchir aux meilleurs axes. On observe aujourd'hui des taux de transformation de plus en plus bas.
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14Avr

Transformer ses admis en inscrits dans le sup’

Certains candidats ont déjà passé vos concours d'entrée et vous avez dorénavant de nombreux admis qui hésitent encore sur le choix de leur école !
Certains établissements observent actuellement des taux de déperdition de près de 30%. Il semble donc essentiel de constituer un plan d'attaque pour optimiser la transformation des admis en inscrits.

Communiquer

Une fois vos contacts admis, il est essentiel de communiquer auprès d'eux.
Cette communication peut être orienté sur l'actualité de votre établissement mais également sur ses forces et ses valeurs ajoutés. Insertion professionnelle, salaires, témoignages ... sont des sujets qui peuvent faire pencher la balance en votre faveur.

Utiliser des outils de proximité

Le téléphone reste le moyen de communication le plus efficace pour transformer les admis en inscrits. En effet, la proximité qu'il apporte peut faire de lui une "arme" décisive.

 

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28Mar

Analysez les retombées de vos emailings

Bien souvent lorsque une campagne d'emailing est envoyée, les équipes ne vérifient pas les statistiques des envois. Pourtant, un des gros atouts de l’email marketing est les statistiques que l’on peut en tirer. Différents indicateurs permettent d’interpréter l’impact de vos campagnes dans le but de les optimiser.

Taux d’ouverture

Il permet de mesurer les retombées d’une campagne et l’intérêt des destinataires pour celle-ci. Taux d’ouverture = nombre de mails ouverts / nombre de mails délivrés

Taux de clic

Il représente le pourcentage d’internautes ayant cliqué sur au moins l’un des liens présents dans la campagne. Taux de clics = nombre de mails cliqués / nombre de mails délivrés

Taux de réactivité

Il permet de mesurer l’attrait et l’activité des liens à l’ouverture du message. Il s’agit de l’empressement de votre cible à cliquer sur le message. Taux de réactivité = nombre de mails cliqués / nombre de mails ouverts

Taux de délivrabilité

Il s’agit du nombre d’emails qui ont abouti sans erreurs. Taux de délivrabilité = nombre de mails délivrés / nombre de mails envoyés

Taux de spam

Il permet de savoir combien de destinataires ont déclaré le message comme étant indésirable. Taux de spam = nombre de mails rapportés comme spam / nombre de mails délivrés

Taux de désinscription

Il représente le nombre de personnes qui ont demandé à se retirer de la liste de diffusion. Taux de désinscription = nombre de désinscriptions / nombre de mails délivrés

Comment les utiliser ?

Ces indicateurs permettent de qualifier les contacts et de déceler les prospects les plus sensibles à vos messages. Ils peuvent vous permettre de cibler les contacts les plus à l'écoute et de mettre en place des relances ciblées en utilisant d'autres actions de communication.
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24Mar

Réagir face aux urgences de recrutement

Les statistiques sont indispensables en cette période déjà avancée du recrutement. En effet, les premiers résultats sont identifiables et il est essentiel de suivre :
  • Son nombre de prospects
  • Son nombre de candidats
  • Son nombre d'admis
  • Son nombre d'inscrits

Comparez ...

Comparer ses résultats par rapport à l'année dernière vous permettra de savoir si vous êtes en avance ou en retard sur chacune des étapes du process de recrutement. Il est indispensable d'avoir des outils vous permettant d'accéder à ces statistiques. Sachez qu'il n'est jamais trop tard pour redresser la barre et mettre en place des actions d'urgence.

Comment agir si je n'ai pas assez de candidats ?

Vous observez moins de candidatures que l'an passé ? Envoyez un lien vers votre dossier de candidature à vos prospects et déclenchez des actions en fonction de leur réaction. Par exemple, n'hésitez pas à recontacter par téléphone toutes les personnes qui sont allées sur le dossier. Quand à ceux qui ont ouvert votre email mais pas cliqué, sollicitez les différemment en les invitant par exemple à l'un de vos événements.

Comment agir si je n'ai pas assez de prospects ?

Il n'est jamais trop tard pour mettre en place des actions de communication type adwords ou facebook ads. Sachez que vous pouvez cibler des "audiences similaires" sur certaines plateformes grace à votre fichier actuel ! Cela s'avère souvent très efficace pour déceler des profils pertinents.

Comment agir si je n'ai pas assez d'inscrits ?

La volatilité des jeunes est de plus en plus importante. une fois admis dans votre établissement il est important de continuer de les solliciter en leur envoyant de l'information qui leur permettra de se projeter dans votre établissement. Le téléphone reste l'une des "armes" ultime pour les convaincre.
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19Mar

Créer des liens avec vos futurs étudiants… en pleine crise ?

En tant qu’école, la crise du coronavirus, la distanciation sociale qui s’impose et le confinement de la population vous impacte forcément : en l’absence de Journées Portes Ouvertes et de salons, il vous est probablement très difficile d’engager ou de maintenir une relation avec vos futurs étudiants.   Que faire ? Il n’y a pas de réponse unique, mais nous pouvons en tout cas vous dire ce qu’il convient de ne PAS faire : des publicités ciblées pour vendre à tout prix vos formations à travers des séquences emails agressives. Et c’est une personne dont le métier consiste largement à écrire des emails qui vous le dit, sur le blog d’Oscar Campus, un CRM dont la fonctionnalité la plus utilisée est l’envoi d’emails.  Au vu de la crise qui s’annonce, il s’agit pour vous de tenir compte du quotidien des personnes à qui vous vous adressez. En période de grande incertitude, personne n’a envie de se “faire vendre” des choses. Dans l’immédiat, tout ce qui ressemble à de l’opportunisme va vraisemblablement générer du rejet ou être ignoré, au mieux. 

1. Constatez l’état de crise

Commencez donc par un acknowledgement (pour emprunter ce terme aux anglophones): un constat honnête de la nature inédite de notre situation actuelle. Évitez d’agir « comme si vous n’étiez pas affectés ». Vous l’êtes, nous le sommes tous, vos futurs étudiants le sont donc certainement aussi.  À partir de là, que pouvez-vous faire pour créer des liens avec eux ? Une fois constatée la crise et ses dangers (risques sanitaires, isolement, perte de moral ou de motivation, doutes à propos de l’avenir… Nul besoin d’épiloguer), il reste à identifier les opportunités qu’elle offre, à l’échelle individuelle mais aussi à l’échelle des structures comme la vôtre.  

2. Qu’est-ce qui est important ? 

L’objectif à poursuivre est d’identifier vos opportunités ... sans pour autant vous montrer opportuniste. Délicat.   L’individu Quelles opportunités peut-on trouver au coeur de cette crise, à l’échelle d’un individu ? Pour obtenir une réponse satisfaisante à cette question, la notion de temps est centrale : nous étions en permanence “privés de temps”, et aujourd’hui une grande partie de la population se retrouve en excès de temps libre : très peu de transports, que ce soit pour faire des courses ou pour se rendre au travail, pas de sorties entre amis, pas de bars ou de restaurants ouverts, etc. Cela donne à chacun l’occasion de réfléchir à l’organisation de ce nouveau quotidien, pour deux semaines au moins : qu’est-ce qui est important pour moi ? Qu’est-ce qui donne du sens à mes journées lorsque je suis isolé ? À quoi j’aimerais consacrer mon temps libre ?  Ce peut être l’occasion d’inviter vos (futurs) étudiants à s’interroger sur leurs attentes profondes en termes de formation.  L’établissement d’enseignement supérieur À l’échelle d’une école, c’est le moment de vous rappeler vos propres valeurs profondes : que souhaitez-vous accomplir ? Si vous deviez résumer votre Mission en un seul mot, que diriez-vous ? 
  • Innovation ? 
  • Autonomie ?
  • Excellence ?
  • Éthique ?
  • Adaptabilité ?
  •  ... ? (À vous de remplir cette case)
Qu’est-ce qui porte vos enseignements ? 

3. Ne cherchez pas à vendre, ne “communiquez” pas. Aidez.   

L’une des valeurs qui émerge fortement de cette crise naissante est la solidarité. Autrement dit, ce n’est pas le moment de “vous vendre”, mais en revanche, vous pouvez offrir votre aide.  Demandez-vous sincèrement : dans cette période d’incertitude, que pouvez-vous faire pour aider un futur bachelier, un étudiant ou un professionnel qui voudrait se former…? 
  • Donner des réponses à ses questions les plus pressantes (si vous les connaissez) ?   
  • Lui offrir des moyens de gérer son isolement, voire d’en tirer un bénéfice à moyen ou long terme ? (développer une mini-formation gratuite ?)
  • L’encourager à trouver la voie qui lui permettra de s’épanouir pleinement ? (avez-vous des conseils à prodiguer, des retours d’anciens élèves sur le sens d’une formation telle que la vôtre, pouvez-vous exposer les différences entre vos programmes, et à quel type de personne ils correspondent le mieux…? )
Concrètement, c’est un bon moment pour brainstormer sur ce que vous avez à offrir sur le plan digital. Et si vous êtes encore peu digitalisé, c’est le moment de franchir le cap, puisque personne ne sait combien de temps va durer cette crise (là est bien le problème… ) :
  • Pouvez-vous proposer un webinaire gratuit ? 
  • Un cours de première année en vidéoconférence ? 
  • Un support de cours détaillé sur un sujet qui vous tient à cœur ? 
  • Un live, pendant lequel on vous posera des questions en direct ?  
  • Pouvez-vous mobiliser quelques Alumni pour qu’ils répondent aux questions de vos futurs élèves ? 
En résumé : comment pouvez-vous aider ? Votre cœur de métier est-il à même de faciliter la vie de certaines personnes à l’heure actuelle ?  Répondez à ces questions, et vous tenez votre “sujet créateur de liens". 
 
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14Mar

Transformer ses prospects en candidats via le ciblage

Vous avez déjà collecté un certain nombre de prospects depuis la lancement des recrutements. Place à leur transformation. Première étape : transformer les prospects en candidats.

Identifier les segments

La segmentation consiste à classer ses clients selon une grille de critères objectifs. Elle est la clé d’une stratégie marketing réussie. Une segmentation marketing permet de répartir les contacts, quelle que soit leur origine, dans plusieurs cases plutôt que dans une seule. Pour chaque segment, il s’agit d’associer des traits particuliers. La segmentation a pour objectif de comprendre les différents types d’individus que l’on rencontre, ainsi que leurs attentes, pour affiner l’offre et les messages : un terminale ne sera pas traité de la même façon qu'un étudiant en bac+3.

Cibler les contacts

Le ciblage est une méthode de sélection des contacts au sein des segments identifiés dans une base de données. Il a un caractère très opérationnel et est très utilisé par les experts du marketing direct. Le ciblage peut évoluer au fil du temps. On peut par exemple identifier 4 segments : bacheliers, classes prépas, bac+2/3 et bac+4/5. Focalisons-nous sur le segment des bacheliers. Nous pouvons les cibler de différentes façons :
  • En fonction du premier point de contact : origine virtuelle ou réelle
  • En fonction de leur filière : L, ES, S, STG …
  • En fonction de leur statut : prospect, candidat en cours …
  • En fonction de leur lieu d’habitation
  • …
Le ciblage va donc amener à affiner le segment, afin d’adresser le bon message à la bonne personne au bon moment. Il va également permettre de ne pas sur-solliciter la base de données et d’éviter des effets de saturation.
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10Sep

Le CRM, un outil indispensable pour les écoles?

Avec l'émergence des campus internationaux et l'arrivée de nouveaux programmes aux formats différents, le secteur de l'enseignement supérieur devient de plus en plus concurrentiel.

Face à cette évolution, les étudiants sont bien souvent indécis sur leur choix d'orientation et ont besoin d'être mieux accompagnés. Ce comportement a vu naître au sein des établissements de formation une prise de conscience sur la nécessité de s'adapter pour assurer le suivi des prospects via l'utilisation de solution CRM.

Opter pour un outil de gestion de la relation candidat permet d'acquérir les bonnes pratiques en matière de recrutement et de communication. Cela représente un appui indéniable pour aider à convaincre un maximum de candidat à rejoindre votre établissement.

Il y a également d'autres bénéfices à tirer de l'utilisation d'un CRM dans une école:

• Une mutualisation des données, collectez dans une seule et même interface les données sur vos contacts : les informations sont centralisées dans une seule interface de manière uniforme. Oubliez les bases démultipliées par service (communication, concours, études…) afin de simplifier la collaboration entre les acteurs internes tout en évitant les erreurs de saisie. Vous pouvez également collecter les contacts provenant des formulaires web qui seront directement déversés dans la base de données.

• Monitorez en temps réel l'avancée de vos recrutements, les statistiques vous permettent d'avoir une meilleure visibilité sur les objectifs à atteindre en fonction des programmes tout en mesurant l'efficacité d'une action.

• Déclenchez des actions de communication de manière manuelle ou automatique via l'utilisation des scenarii et ainsi développer votre stratégie de communication sur vos contacts.

Comment réussir le déploiement d'un outil CRM dans les écoles ?

De manière générale, les écoles n'ont pas le temps ni les ressources nécessaires pour contextualiser et définir clairement leurs besoins. Cette transformation digitale nécessite de faire appel à une équipe à la fois spécialiste de l'enseignement supérieur et du CRM afin de bénéficier d'un accompagnement durant toute la durée du projet (allant de l'audit/paramétrage jusqu'à la formation et à son suivi pour assurer la bonne utilisation de la solution). Un autre avantage à prendre en compte est le développement continu de l'outil avec de nombreuses mises à jour.

Pour savoir comment Oscar Campus peut vous aider à développer votre projet CRM. N'hésitez pas à nous contacter via notre formulaire web en cliquant ici afin de demander une démonstration.

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08Juin

Anticiper le prochain recrutement dès le mois de juin

Nous ne sommes qu'au mois de juin et le recrutement pour la rentrée 2017 n'est pas encore terminé. Toutefois il est déjà important d'anticiper la campagne 2017/2018 et de réfléchir aux indicateurs nécessaires son analyse. Nous vous proposons quelques pistes :
  1. Les objectifs de recrutement vont-ils être atteints ?
  2. Pour chaque événements combien de prospects, candidats, admis, inscrits ?
  3. Pour chaque type d'emailing quel taux d'ouverture et quel taux de clic ?
  4. Pour chaque scénario, quels retours ?
  5. Pour chaque action téléphonique, quel taux de transformation ?
  6. Quelles ont été les actions décevantes ?
  7. Quelles ont été les actions les plus performantes ?
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